找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好“源”和“流”，业绩上涨就会水到渠成。

一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的一点就是有效拜访量。

我们“有目标的管”的下一步，就是要管好有效拜访量。

什么叫有效拜访量？前面说过精准客户是客户的源头，那么，有效新客户就是业绩增长的基石，换句话说就是，没有有效拜访量，就不可能签单。

1、有效拜访客户的经验分享

具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢？跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。

这个客户是不是关键人？

我多次提到，见到没有买单权力的人，不能算作有效拜访。2004 年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元，最差的时候只有十几万元。

经过一系列的调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是最后的买单人，所以他们的拜访都不是有效拜访。

找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。

当然，有的公司管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会做决定。所以，面对这种买单人，你还要多想一个办法，就是在跟他约好见面时间的时候，告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来，一次拜访就会解决很多问题。

我为什么要去见这个客户？

为什么要去见这个客户，这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间，见了面向客户介绍产品也需要时间，这么多时间和精力耗进去，到底是为了什么？

答案可能是：我在网上看到这家公司的规模不小，营业额也不低，完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解，我知道这家公司已经持续经营了五六年，五六年没倒闭，说明这家公司经营得不错，很可能会有更好的发展。同时，我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面，这也说明他们是需要我的产品来获得更大进步的。

客户有没有购买意愿？

每次去拜访前，我都会通过网站等途径去了解一下，客户有没有购买我们产品的需求或想法？如果有，那么客户是如何产生这种想法的？如果客户只是想了解一下，还没有切实的需求，那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。

在这里有一点很重要，那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值，怎么会购买呢？这样做，只能让生意泡汤。

从以上三点你应该可以看出，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。

“望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。

“闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。

“问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。

“切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。

“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访、如果去拜访，以及要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

2、提高业绩数据转化率

看到这儿，或许又会有人提出问题了：“我的很大一部分团队成员每个月业绩只有2 单或3 单，该怎样帮助他们提升到4 单、6 单、8 单甚至10 单呢？”这就涉及数据转化率的问题。

如果你想让你的团队成员的业绩从2~4 单提升到8~10 单，那就要先了解他之前的有效拜访量是多少，然后计算有效拜访量与成单量的比例，最后往上调整有效拜访量。比如，他每个月完成2 单，需要完成10 个拜访量，那么就要求他把每月10 个的拜访量往上提，提到20 个。这是一个笨方法，不过也是一个相对简单的办法。

那么，这么做是不是就能够百分之百成功呢？当然不是，因为一个人的有效拜访量是有限的。根据我过去做销售和带团队的经验，一个人一天能做到4~5 个有效拜访量就已经非常努力，也非常辛苦了。还有人说，如果原来我完成2 单需要每天必须完成1~2 个有效新客户的拜访，那么我想要完成10 单，是不是每天就必须拜访5~10 个有效新客户。这也不尽然。

我在2003 年全年获得了11 个全国销售金牌，6 个银牌，从来没有拿到过第三名⋯⋯为什么？跟大家分享一下我那年的拜访量：我每天拜访2~3 个客户，每周会有一两天的时间在公司里指导我的助手，也就是说我一周只工作三四天，每周只完成了8~10 个有效拜访。而我的业绩每个月却可以达到8 单、10 单，最高甚至接近20 单。

按照销售业绩排名，阿里铁军每年共评选17 个奖项，其中包含12 个月度金银铜牌、4 个季度金银铜牌和1 个年度金银铜牌。可以看出，我的拜访量没有那么多，并没有达到5~10 个，但我的转化率很高，达到了30%~40% ，其中一次性见面签单的概率为40% 左右，所以我的业绩才会那么高。而转化率高是因为我用了精准的方法，客户资料的收集、电话拜访、上门拜访等每一个环节我都做到了精准。

在这里提到我之前的成绩，并不是想表现我有多优秀，而是想告诉我们的管理者，我之所以能取得这些辉煌的成绩，就是因为我绝对不把时间浪费在无效拜访上。

任何一名销售员都是由销售新人一步一步成长起来的，这是一个从量变到质变的过程，而这个过程与管理者的管控是分不开的。管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据，决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降。

所以，没有有效拜访量，就不会有业绩持续增长。

那么，有效拜访量来自哪里呢？

在我看来，有效拜访量的出处太多了：可以是有效新增客户，可以是二次跟进的客户，可以是通过陌生拜访产生的客户，也可以是他人介绍过来的客户。而且，不管是上门拜访还是电话拜访，只要在沟通的过程中了解了客户对产品的需求和潜在的担忧等问题，都算是有效拜访量。

3、提高有效拜访量的方法

通过上面的讲述，大家对有效拜访量应该有了一定的了解。可是，知道一件事跟做好一件事之间是有差距的。在实际的销售管理中，很多管理者都会面临销售人员完不成有效拜访量的问题，下面我就给大家分享一些实用的小方法。

提早监督

作为一个管理者，在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查，尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如，销售人员从外面拜访回来后，我们就去检查他，并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会，就要用“16 字法则”辅导他，发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时，两个小时不行就三个小时，今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止。

检查记录

这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件，查看“A、B、C”三类客户的情况，看到客户有什么疑问，就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM（客户关系管理）系统，可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户，然后打电话进行二次预约和二次拜访。

大胆换人

如果这些事情我们都做了，通常会产生两种结果：一是帮助销售人员提升了有效拜访量；二是这个销售人员没有天分，不值得再教；没有第三种结果。面对第二种情况，我们要做的是把时间和精力花在对的人身上，把不合适的人换掉。

管控到位

这一点看似简单，实际却不容易做到。阿里巴巴以前有一条管理秘籍：“你干就对了，听话照做！”这句话的意思是，销售人员要踏踏实实地执行，管理者要按部就班地管控。

如果管理者睁一只眼闭一只眼，对团队的有效拜访量不抓不管，甚至听之任之，那么这个团队就会成为垫底的那一个。从2% 到30%，之间的差距不言而喻，要想达到或接近30%，就需要管理者在团队有效拜访量的管控上做到位。

能一次拿下的客户，千万不要等到第二次

对客户资料的有效管理只有一个目的，那就是最大限度地把有效客户变为签单客户，这是我们的终极目标。当然，我还想强调一句：能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次。

做销售管理的时候，我每天都会问团队成员一句话：“今天你的签单客户是谁？”这是必须明确的一点。通过之前的各种管理手段，相信你已经让团队成员深刻理解了“A、B、C”三类客户的重要性，接下来我们就必须每天督促他们，让他们把“A、B、C”三类客户进行整理分类，放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段，就可以让他们每天都有目标签单客户。

大家可以做一个简单的计算，如果我们的销售人员每天都能有一个目标签单客户，那么每个月就能有22 个。百分之百中签不太现实，但是按照10% 的最低签单率来计算，每个月也能有2.2 个客户可以签单。这只是保守计算，实际的签单率要比这个数字高出很多。正常来说，如果每天都能保证有一个目标签单客户，那么一个月下来完成8~10 单不成问题。这主要是因为目标签单客户前期大多是经过我们精心培养的，都是相对成熟的客户

在做企业培训的时候，经常有学员问我：“贺老师，我手下的销售人员大多做不到每天都有目标签单客户，这是怎么回事呢？”

我告诉他们：“那是因为在过去的工作中，管理者在‘管’这件事上做得不到位。”销售人员效率出问题，很大一部分原因在于管理没跟上。

我常常对学员说：“销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵。”如果有人觉得自己的时间不宝贵，那他的业绩一定烂到家了。

所以，作为管理者，我们一定要让销售人员树立一种“我是我自己这家有限公司的首席执行官”意识，因为只有足够重视自己的工作效率，重视自己的时间，才会为自己创造更多价值。

具体来说就是应该做到，在与客户见面之前做好充分的准备，只要约到他，就只有一个目标：想尽一切办法推动他，让他没有不签单的理由。