作者：陈哲，70后，1994年开始IT销售工作有25年销售经验的销售老司机

To B企业天天打广告，买流量，疫情期间各种直播，建群，内容营销，获客软件各种方式都尝试一遍，就是希望能找到潜在客户，这些方法也都有效果，最直接有效的获客方式是老客户转介绍新客户。

为什么说TO B销售最直接有效的获客方式是老客户转介绍新客户，因为客户之间相互交流比较深入，他们对产品的使用特点，厂家的售后服务了如执掌。有老客户背书，销售更容易取得新客户的信任，客户的一句赞美，抵得上销售的千言万语。

如何让老客户转介绍新客户？

一、做好服务

说起来简单，大部分厂商都很难做到，买你的产品三年维修，24小时上门，没有哪家厂商的产品能保证永远不出问题，客户可能三年就出一次事故，但你却做不到24小时上门，客户如何信任你？你可能有一堆理由，备件，人员，交通等等，很多客户可以理解，但绝不代表客户就接受了你迟到的理由。

当面骂你的客户是好客户，能当面把你骂得狗血喷头的客户，往往事情过去，就抛之脑后，继续使用你的产品。

销售一定要努力做到你的承诺，实在做不到你的承诺，马上带着你的赔偿方案，礼品去向客户正式道歉，求得客户谅解，不要只是口头道歉，你口头道歉对客户来说没有任何意义，只会让客户觉得你不够真诚。

只有你做好了服务，老客户才愿意帮你介绍新客户。

二、给老客户让利

我曾经工作过的一家ERP公司，每次有潜在客户要求参观成功案例的时候，这家公司的老板会给老客户的负责人打电话，告诉老客户的负责人，我们会安排潜在客户去参观你们工厂，请帮忙接待，我们会提供额外半天免费的顾问服务。

这样做的话，老客户的接待工作就做得特别好，前台都会帮忙提前打上欢迎某某企业某某领导参观考察的字样。

三、维护好老客户关系

公司组织活动，例如：旅游胜地开会，客户答谢晚宴，抽奖等活动都不要忘记老客户，提前发邀请信，维护好老客户关系。

四、把握时机,主动请求老客户介绍新客户

当老客户对你的产品/服务进行表扬的时候，当老客户表示很高兴能参加你们的活动的时候，你可以把握这个时机，主动请求老客户帮忙介绍新客户。通常这个时候，老客户是不会拒绝的。