有时候，顾客说你的价格高，只是他们的习惯，或者说是一种本能的反应。这个时候，不管你是销售什么，都不要急着去否定客户。新手通常会说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。

你只需要礼貌和好奇地问他：“您为什么要这样说呢？”一般客户这样说只有两个原因：一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品之前，需要我们做些什么呢？”

二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格，对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。

有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事：客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。

有时遇到特别难缠的客户，可以告诉他一个道理：“低价格永远意味着高风险”。市级经济永远秉承着等价交换的原则，付出的太少往往会伴随着高风险。也许我们的价格不是最低的，但我们给你的一定是性价比最高、最实用、最有效的产品。

Step3、优势展示

巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。以净水产品为例，生产线是否专业规范、产品是否有生产批件、质量是否合格、售后是否有保障、客户是否好评是衡量净水产品好坏的重指标。销售人员可以将以上信息以图片、视频或客户现场推介的方式告知准客户。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。不急着谈价格，那谈什么呢？

1、先价值，后价格

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。