一把坚实的铁锁挂在一扇大门上，一根铁杆大摇大摆地走过来，试图撬开这把锁，但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时，一把瘦小的钥匙出现了，它扭动身躯，钻进锁孔，只稍微转动了一下，铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道：“我这么有力气都打不开这把锁，你是怎么做到的？”钥匙微笑着说：“因为我最懂它的心啊。”

同样，对销售人员来说，成交与否，靠的绝不是蛮力，而是巧劲儿。

这个“巧”，就是你能摸清客户的性格，知道该说什么，不该说什么；该做什么，不该做什么，“投其所好”地下菜碟，对方才可能“照单全收”。

如何判断客户的性格？

美国著名心理学家弗洛伦斯· 妮蒂雅将人的性格分为最具代表性的4类：完美型、力量型、活泼型以及和平型。

借电视剧《那年花开月正圆》为例：宠妻暖男吴聘就是完美型性格；一身正气的官员赵白石就是力量型性格；一生痴爱的沈星移就是活泼型性格（后来家道中变，性情变了很多）；平易近人的王世均就是和平型性格。

不同性格本无好坏之分，只不过，他们都会有各自的惯性思维、行为方式乃至情绪反应，这对于销售人员有效区分不同性格的客户，大有帮助。

有一次，我跟友人一块儿逛超市，才逛了一会儿就闻到了一股浓浓的烟味儿，一转身，看到熟食区被一大股白烟笼罩，而且，有越来越严重的趋势，当时现场的顾客表现不一。有的人神色焦急，立马转身往出口跑，嘴里还喊着：“着火了！”（这类人属于活泼型性格）；有的人马上联系工作人员问灭火器在哪，赶紧灭火（这类人属于力量型性格）；有的人在旁边议论，并保持一定距离，讨论冒烟的原因（这类人属于完美型性格）；还有的人，躲在远处，静观其变（这类人属于和平型性格）。

因此，摸清客户的性格并非难事，销售可以在与客户的接触中，通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和语速做出基本的判断。

当然，很多人的性格往往呈现多面性，这就需要销售把握每次与客户接触的机会，增进了解，提高成交的几率。

如何搞定不同性格类型的客户呢？

1. 完美型：打消疑虑，获得信任

心理学家巴斯克认为，具有完美型性格的人，通常具有下列基本特征：注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强，以及很难相信他人。

因此，想要搞定这类客户，必须得下一番功夫，做好准备工作。

我有一个做销售的朋友，就曾遇见一个完美型客户。对方在谈判之际，一下子问了很多问题，而且，都是比较细致而具体的问题，甚至有好几个问题都需要我的朋友提供详实的数据和相关文件。幸运的是，他准备充分，基本将所有客户的疑问都做了比较妥当的解答，因此，才获得了这个客户的信任，拿下了订单。

我的朋友当时也捏了一把汗，他说，搞定他们，很费力气，但是一旦搞定，他们对产品的忠诚度也会比较高。

2. 力量型：简化流程，重视结果

很多创业者、中层领导、投资者以及职业运动员，都属于力量型性格。

他们的组织能力、决策能力很强，有主见，意志坚定，行动迅速，武断，自负。

与这类客户接触，最好是直接说明对方所需什么样的成本，能得到什么样的收益和好处，因为他们不喜欢在细节上浪费时间，只是略显粗暴的想知道这样做的结果。

宝洁公司一向以效率著称，其中最重要的原因之一便是，高层领导要求下属尽可能简化所提交的报告，因为他们不想耗费大量时间阅读，必须简明扼要，目标明确，结果清晰。

因此，力量型客户往往以结果为导向，销售在与之打交道时，不妨直接阐明成本及结果，简化过程，这样的沟通更直接、有效。

3. 活泼型：热情相待，态度积极

在与活泼型的客户打交道时，往往不需要拐弯抹角，他们乐观开朗，高兴时情绪高涨，不满时情绪低沉，变化都写在脸上，销售员不难判断。

这类客户比较喜欢和有趣的人做生意，作为销售，多展现自己热情、积极的一面，大多可以赢得这类客户的好感，同时，在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通，可以让客户尽快进入最终成交的状态。

4. 和平型：消除风险，鼓励成交

格陵兰岛是世界第一大岛，那里常年被80%的冰覆盖，住着生性保守的因纽特人，而作为冰饮公司的销售员——汤姆·霍普金斯却能成功地把冰卖给因纽特人，靠的是什么呢？

和平型性格的因纽特人害怕改变，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在销售中非常谨慎，耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦，还会帮他们解决生活上的问题，让他们拥有更舒适的工作和生活方式。

汤姆深知和平型的客户性格随和、容易接触，但是他们行事犹豫、拿不定主义，容易受到环境影响，容易被其他人的观点同化。

因此，针对这类客户，销售员可以拿出充分的耐心和细心，消除这类客户对风险的疑虑，最终引导他们做出购买决策。

俗语讲：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做销售更是需要深谙人性。

只有洞悉客户的性格特点，“对症下药”，才有望药到病除，实现成交。

做销售，说难，它是一大门学问；说简单，就是“识人”的过程。