SAP联席CEO施杰翰：既然未来很难预测，那就要确保在变化发生时能够以很快的速度来应对。

2012年7月25日，法兰克福交易所收盘时，SAP的市值超过成立164年的西门子公司，成为市值最大的德国公司。在德国这样一个制造大国，一家软件公司的市值超过了欧洲最大的工业企业，有太多东西值得思考。

在过去的10个季度里，SAP这家成立40年的软件公司一直保持着两位数的增长速度，包括在近期萧条的经济环境中，依然保持了抢眼的表现。SAP的联席CEO施杰翰（Jim Hagemann Snabe）将SAP的成长在某种程度上归结于经济环境的波动，在他看来，软件越来越成为企业投资的一个重点，用来管理不确定性。

最近SAP推出的HANA内存计算技术，可以将企业几个小时甚至几天的计算时间，缩短到几分钟甚至几秒。很多人认为这一技术的出现，将给整个企业软件乃至企业决策流程带来根本性的改变。5月，SAP以43亿美元收购Ariba，继续保持强势扩张的势头。

近期，SAP全球监事会在中国召开。《商业价值》记者在时隔两年之后，再次采访施杰翰，与他交流软件行业的变化和未来。

两年前，我们在北京谈过软件市场的变化。你认为两年过去了，现在和那时有什么不同？

在两年前我们所谈的关于市场趋势的一些预测和前提条件目前还是存在的，我们当时认为公司会继续对应用进行投入，以优化他们的业务。如果说有变化的就是到现在有3种技术，以非常快的速度在改变业务的发展和优化的方式方法，这三种技术就是移动、云计算和内存计算。除此之外，有社交用途的软件正在进入到企业应用当中来。

这是从软件角度来看的变化。那么从客户的需求角度来讲，这两年发生的最大的变化是什么？

实际上，在企业内部的IT的投入和支出的方面，重心有比较大的转移。总体来说，在过去两年时间里，企业在IT方面的支出并没有很大的增加。但是，企业IT投入从原来注重硬件转向了创新软件，从原先旨在提高生产效率的软件转向了服务于创新目的的软件的投入，这也是有大背景存在的——移动终端数量增加非常快，企业需要通过移动终端上的应用和最终消费者来保持联系。

过去的几年里，我们也接触了大量SAP的客户，有这样一个感觉，原来客户的很多挑战是来自于内部，包括各个部门的协同、信息的共享，但是现在，他们越来越觉得挑战是来自于外部。比如，怎么样去应对现在外部越来越快变化的环境，你怎么看这个问题？

非常赞同。客户在过去10年里，他们主要是将注意力放在内部的流程上，希望能够优化整个企业的运作，而在这方面，实际上他们是知道该怎么做的。但是，现在，他们面临着两类挑战。

第一，当今的世界变得愈发难以预测，实际上，我们很难准确地估测未来会发生什么样的事情，例如我们根本无法预见欧洲之后的情况会是怎样。在这样一个大背景下，既然未来很难预测，那他们需要做到的，就是确保自己在变化发生时能够以很快的速度来应对，而不再是像以往那样，可能要做多年或者数年的规划和计划。这意味着实时数据的重要性，要比几年前重要的多。

第二个比较大的挑战，是现在客户们需要找新的方法与他们的业务伙伴之间进行更加有效的合作和协同。在过往，一般来说我们的客户会主要看自己内部的业务流程的这种优化，但是现在随着外部环境的变化，他们需要实现整个端到端的价值链的整体优化。比如说，从如何能够进行更加有效的能源管理，管理一些珍稀的物料等等。而且，只有通过整个端到端的价值链的优化，他们才能够确保自己能够对外部世界、外部环境发生的变化作出更快的响应。比如说，当突发事件发生的时候，你怎么来找到新的、好的供应商，来重新规划你的生产。

对SAP整个产品的设计和开发来说，原来都是针对相对比较确定的环境进行的，我们知道什么是正确的流程，什么事是应该做的。但是现在这样的环境下面，其实无论是客户还是软件开发商都不知道未来面对的东西是什么，什么东西是对的，什么是应该做的。对你们来说，是怎么应对这个挑战的？

你说得对，但是我们同样将这种挑战视作是一种机遇，因为SAP有两个最基本的原则，是我们公司安身立命之本。这两条原则，在当前这种相对来说不确定的、难以预测的环境当中，就变得愈发重要。

第一个原则，也是我们公司40年前成立的时候的一个理念，就是我们的系统必须实现端到端的整合和融合。这就意味着，整个系统从端到端的任何一个环节、任何一方都可以获取信息，而不会把系统生生割裂成不同的板块。

第二个原则，要做实时的系统。我们公司最早的三代的产品代码是R1、R2、R3，这里边的字母R实际上代表的是real-time，就是“实时”的意思。

实际上，当SAP推出HANA这个产品的时候，我们已经重新界定了“实时”的概念。我们认为HANA将是在未来10年的里一个具有革命性意义的产品。

以前，一个生产型的企业做生产的规划，如果规模比较大，通常做规划需要4-6个小时。但是，如果市场变得难以预测，需要每天做超过一次的生产规划， 6个小时的时间是无法做到的。而HANA的推出，可以规划的时间从6个小时缩短到5秒钟。

HANA的确是最近SAP的一个明星产品，这个产品到底是怎么搞出来的？你本人在这过程中的贡献是什么？

HANA的开发是采取了一种全新的开发的方式方法，我们在原型上面做的速度比原来快很多。而且，从第一天设计开始，我们就让客户参与进来了。

要说到我个人的贡献，坦率地说，在HANA第一阶段的开发过程当中，我并没有太多的贡献。那主要是我们的负责创新平台的执行董事会成员史维学博士（Vishal Sikka）和我们的董事长哈索博士密切配合做出来的。HANA是一个实时的以内存计算为基础的数据库产品。

我个人的参与在于，面对一个业务问题上，我们如何运用HANA这样一个比原来计算速度快上万倍的数据库的产品，来解决不同领域当中不同类型的业务上的问题。所以，我个人的贡献主要不在技术方面，而且在具体的应用方面。

还有一个我个人比较关注的问题是，我们如何将HANA放到已有的SAP其它的产品当中，同时又不会对我们的客户带来更多的干扰。在解决这个问题的方面，应该说我们在中国的研究院发挥了积极重要的作用。SAP在全球范围内推出的基于HANA的第一款交易型的应用是SAP Business One，实际上是在中国开发的。

我在几年前采访微软CEO  Steve Ballmer 的时候，正好是微软的Vista推出之前，当时我问他，像这种大规模的、集中的，用上万人年来开发的大型系统开发方法，在互联网的快速变化的环境下，会有什么变化？他当时跟我说，Vista基本上是最后一个用这种传统方法开发出来的软件。刚才你也谈到了，HANA的开发和原来的SAP整个的开发方法是不一样的。那么，SAP现在的开发体系和方法和原来有什么变化？

的确，我们从根本上改变了软件产品的开发方式，这不仅体现在我刚才说的HANA的产品上，它几乎覆盖了SAP所有的产品。我们是从大概3年前开始做这种开发方法根本性改变的工作。3年前，一款产品从最开始的开发，到它第一批产品出货，大概需要18个月的时间。而到了今年，这个时间周期被缩短到了7个半月。同样的，我们在云计算领域当中的项目每个月都要发布一些新的产品，创新周期是一个月。在移动应用的产品上这个周期更短，是以周为单位为计算的，可能也就几周的时间。

上次我们见面的时候，你谈到了SAP要成为拥有10亿用户的公司。现在进展如何？而且，在云计算模式下，对SAP来说，带来销售模式的一个很大的改变，因为你不可能有那么多的销售去覆盖如此多的用户。那么，SAP的销售模式要怎么改变，才能够快速达到这个目标？

的确，我们的目标是要能够服务于10亿用户，而这个目标的提出，更多的是在于要促进我们改变自己传统的一些观念和理念。我个人的估算，目前我们服务的用户的数量大概是2亿人左右。这个数字既包括直接使用SAP产品的用户，也包括一些间接的用户。例如，iTunes的用户，因为iTunes是基于SAP的。

如果我们沿用传统的销售模式的话，我们恐怕需要100万的销售人员才能够服务这么多的用户，而这显然是不可能的。基本上我们感觉可以从两个方面去考虑，一种与合作伙伴共同配合开发市场，第二种方法，尤其针对于像云和移动应用的市场，我们可以通过互联网来进行销售的。

不久前，我的同事在上海采访Oracle总裁的Mark Hurd，他认为软硬件一体化是一个趋势，你对这个问题的看法是什么?

我们认为，在硬件方面成本的投入，应该被大幅度的削减，而云计算还有HANA的推出，实际上正在加速这种趋势变成现实。所以，我们能够让客户在硬件的选择上有更大的空间，帮助他们在硬件方面节约成本。如果我们能够在整个过程当中进行很好的控制，比如针对某个特定的硬件产品进行整个系统的开发和配制，这个系统能够做得更好。正是因为这样的想法，我们现在正和联想一起进行合作，我们会针对他们的硬件，从非常细节的层面上，做非常细致的软件开发。

SAP这几年进行了很多的并购，在做这一系列并购决策的背后，你们的逻辑是什么？

所有的收购都出于两个原因：一个是为了整合市场，但这不是我们的选择。我们收购都是因为看到了新的创新领域，而且可以通过收购加快进入市场的速度。我们在移动和云计算这2个创新领域都是这么做的，HANA则是我们自己创新出来的。

在HANA之后，SAP还会推出哪些让人振奋的产品出来？

我相信，下一轮的创新浪潮是商业网络，我们刚刚完成了对Ariba的收购，这是第一家真正连接买家和卖家的商业网络公司。我能想象，网络将存在于未来的很多业务领域中，这个下一代新的创新领域将需要HANA、云计算和移动应用来共同实现。